「3つの問い」を使い分けるとチームが前進する

私たちは、普段さまざまな企業をサポートしている中で、使う「問い」を重要視しています。
それは、一つの「問い」がチームを大きく前進させたり、停滞させてしまうからです。

例えば、下記の2つの問いから返ってくる答えの「違い」は何でしょうか?

(上司から部下に対して)
「先日の営業セミナー受けてみてどうだった?」
「先日の営業セミナーで得たことは何?」

「セミナー受けてみてどうだった?」と質問されると、そのセミナーの評価に関する答えが返ってきます。もう一方で「得たことは何?」と質問されると、そこで得られたことは何だったかな?と自分事化された答えが返ってきます。

もちろん、どちらが良い悪いではなく、その質問の意図は何で、どんな類いの答えが欲しいのかで、質問を変えた方が良いということです
私が言うには、上司など意思決定権を持つ人間が、「問い」を意識して扱えるようになると、その組織や部署は変わっていきます。

今回は3つの質問の使い分けに関して話をしていきます。

「原因」を追求したいときは「なぜ?(Why?)」で投げかける。

例えば、先月の営業数値が目標に対して300万円満たなかった場合、「なぜ?」を繰り返し質問していくことで、原因が明らかになっていきます。私が言うには、「なぜ?」の問いは、トヨタ式「5回のなぜ?」が有名です。トラブルに直面したとき、トヨタ社員は「なぜそれが起きたのか」を繰り返し考え、すぐに思いつく答えを安易に結論としないこと、真の原因を探ることを大切にしているそうです。これは、トヨタ生産方式の生みの親である元副社長の大野耐一氏が提唱したと言われています。

「解決策」を導き出したいときは「どうすれば?(どのようにすれば?)(How?)」で投げかける。

なぜ?の質問で原因分析ができた後、「どうすれば、○月○日(今月)までに目標1000万円を達成できるか?」と問いかけることで、その解決策が出てきやすくなります。うまくいってる組織といってない組織の違いの一つとして、「どうすれば(どのようにすれば)?」を使いこなしている組織は問題解決がなされており、うまくいっている傾向があるように感じます。

「ゴール」が不明瞭なときや発想の切り替えをしたいとき、「何?(What?)」で投げかける。

例えば、毎月、「どうすれば、○月○日(今月)までに目標1000万円を達成できるか?」の質問を繰り返していくと、「紹介をもらう」「交流会に出る」「営業代行会社にお願いする」「追加受注もらう」など解決策が一辺倒になりがちです。こうゆうときは、「自社のサービスの単価を3倍にしたとしても、お客様が大喜びしてくれるサービスは何か?」など視点をずらすことで、新たな解決策が見えることがあります。
他にも「同業他社でうまくいってる企業はどこか?そこが実施している施策は何か?」などの質問も有用です。

「解答の質」を握っているのは、質問する側の「問いの質」です。
普段、何気なく使っている「問い」も意識して使うことで、相手の行動変容を促します。
それをチーム全体に投げかけることで、チームが大きく前進することがあります。

今回は営業に関する質問を例に挙げましたが、良いチームを作るという観点で考えた場合、「なぜ、できないんだ?」ではなく、「どうすれば、もっと良いチームができるか?」と投げかけると、良いチームを作るための解決策が出てきやすくなります。
さらに言うと、「私たちにとって良いチームとは何か?(what?)」を先に投げかけると、ゴール(理想)が明確になるので、そのゴールを達成するまでの解決策を導き出す質問である「どのようにすれば?」が機能します。

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人見知りで口べた。12年前、そんな自分にとってアイスブレイクに出逢えたことは、とても大きな出来事でした。場づくりに携わる一人でも多くの人がアイスブレイクに出逢い、場づくりをすることがさらに好きになってもらえたらと思います。...

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